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政信类 2020年03月23日 17:27 521 chfdc

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阿尔法公社 · 2小时前
针对一次融资中的不同阶段,创业公司展示自己的方式和工具也要有所不同。

    

阿尔法说:融资作为早期创业公司开源的重要方式,在应对疫情时更显得关键,直接决定着公司能够继续存活下去。

    而在融资时,如何正确的展示自己,打动投资人,同时拿捏好哪些关键信息应该在什么阶段披露,是创业者必须掌握的技能。

    既当过成功创业者,现在又是投资人的Mark Suster在自己亲身经历的基础上总结经验,创业者们可以参考。

    

当作为初次创业者进行融资时,有一件事情很重要但较难把握,那就是以什么样的方式向投资人展示什么内容来介绍公司,他们(投资人)将在哪些时候多大程度上对你的信息进行保密。

    作为风险投资人和前创业者,我将给出一些建议。

    

创业公司在融资时如何正确展示自己?

简短的答案是,你应该有多个版本的“Pitch Deck”(使用Keynote、PPT或类似内容进行简短的可视化演示,并以PDF格式共享),要为不同的场合做定制化的版本。

    

Pitch Deck应该是你最好的沟通工具

创业者的Pitch Deck上不应该包含你的一些最核心的秘密和计划,只有你和投资人有了一定信任并开始会面沟通时,才应该透露这些。

    每次你写好一个版本的Pitch Deck并要将它发送给投资人时,应该先进行思考:这个版本的PitchDeck将被广泛转发,并且有可能被竞争对手读到。

    如果你不能确保自己的回答是“那又如何”,那么你在Deck上透露的信息就太深了。

    

另一个重要的点是,尽量减小你与投资人之间的沟通摩擦。

    你肯定希望自己的Pitch Deck被目标投资人认真的看,并且被转给他投资团队的其他成员一起研究,以增加你获得投资的几率。

    那么你要做的不是弄一个有大量图表或花哨图片,体积巨大的文件,毕竟你不是去TED演讲。

    Deck上应该是你需要表达的浓缩和精华的内容,文件大小控制在10MB之内,这样投资人就可以很方便的在他的团队内转发和分享。

    

你的完整Pitch Deck应该具有哪些内容?

  • 团队,尤其是创始团队

  • 你要解决的问题(痛点)

  • 你解决这个问题的独特方法(USP)

  • 为什么它对你的客户非常有价值(ROI)

  • 基本技术说明/差异化IP

  • 市场规模(TAM)

  • 竞争对手

  • 单位经济学

  • 财务预测,最好是未来18个月的损益表(以月为单位),未来3-5年的预测(以季度为单位),投资人并不期待你未来的财务表现真的能与预测完全符合,但显示出“退出年份”对于创业者也是一个有帮助的练习。

        

  • 客户指标或是否已经有一些关键客户和销售渠道

  • 你计划中的融资金额

  • 融资后资金的具体用途

所有这些都应该作为叙述性故事而非固定的商业计划来体现。

    

你的Pitch Deck不应该有什么?

  • 你计划构建的产品功能的详细路线图

  • 详细的客户信息

  • 薪资信息

  • 你不希望竞争对手或更多受众看到或了解的任何其他信息

简而言之,你的deck中不要有什么让你觉得不想也不能大规模公开的信息。

    你的详细财务模型?当然,你不想让竞争对手看到这个,但我从未看到有人在第一次见面之前发送过它。

    

在明晰了Pitch Deck写作的大原则后,我们来看,在融资的哪些场景中,创业者应该如何优化对应版本的Deck。

    

正式会面之前

在正式会面之前是否应提前发送Deck其实对有一些创业者不是理所当然的事,他们的顾虑有两个:

1.很可能会失去会面展示的机会,因为投资人已经看了你的Deck并可能已经做出了决定,你甚至没机会针对投资人的质疑或挑战进行解释。

    

2.你的机密信息有可能被泄露,因为投资人收到了你的Deck,却还没有给出任何明显的承诺。

    

尽管我理解这两种论点中包含的担忧,但我在当创业者和当投资人时都喜欢提前发送材料,这其中的关键是你发送的内容。

    

创业者要明确提前发送Deck的目的,你是希望用它打动投资人,从而获得正式会面的机会。

    

创业者经常犯的错误是发送一封冗长的电子邮件,甚至电子邮件中没有包含你的Deck,(每个人都会收到很多电子邮件,冗长的电子邮件让人没耐心看),这意味着投资人无法把你筛选出来,你也就可能失去一个潜在融资机会。

    

因此,你提前发给投资人的Deck不应该是完整的,而更应像一个预告片,他能够让人快速,直观地了解你想做的事:

  • 你是谁

  • 你要做什么

  • 为什么是你,为什么你做的事情真正独特

  • 为什么市场机会将会很大

  • 你构建了什么独特的IP /如果你对市场的判断正确,则可以构建IP,从而使你的公司成为该类别的领导者

注意,这份Deck应该拥有良好的视觉效果,内容吸引人,篇幅和大小得到控制(8-12页,10MB),在隐私/机密性有所控制,关于这点,之前已经阐述。

    

会议期间

再次强调一下提前发送预告Deck的好处,如果投资人已经提前读完你的Deck,他会对你的情况有基本的了解,并将为会议做更多装备,以在会议中与你深度交流这次融资交易中你的公司的优缺点,而不是看了Deck就立刻考虑是否投你。

    而通过在会面中的深度交流,你将获得更多价值,无论他们最后是否决定投你。

    

在会议中展示的Pitch Deck,应该是你之前发送的“预告片”的扩展,它将对目标市场和市场规模相关的问题有一个更完整的描述,可能会显示你解决方案的单位经济性,让投资人更深入地了解你的解决方案,也可以提供目前为止你在业务进度方面的更多信息。

    

所以,在会面时你的Deck应该拥有这些内容:

  • 你的愿景/公司前进的方向

  • TAM(市场规模/为什么这很有价值)

  • 迄今为止的进度(资金,团队,客户,收入)

  • 你的财务计划(6个季度的损益,3-5年的年度损益)

  • 你目标的融资额,融资款项用途,这些钱预计能使公司持续多长时间,在这个时间内将达到什么里程碑。

        

你在会议中展示的Deck与之前的“预告片”,主要区别是有更多的深度和私密的信息。

    你可以在会面时与向投资人表示:“我知道您已经看过我们之前的Deck,现在我有一个更完整的版本,在这里我将分享更多的见解。

    ”这样,你就有机会与投资人打开话匣子。

    

但要注意,你的Deck仍然要控制篇幅(15-25页),以便能在45分钟的时间内完成整个讲解和会面的过程。

    

另外,创业者也要明白,与投资人会面的重要目标是与他们进行对话,并建立融洽和相互信任的关系,而不是单向度的展示。

    如果在会面时,投资人把所有时间花在看PPT上,那你就犯了方向错误。

    我看到创业者经常犯的一个错误是,他们把时间花在绘声绘色的演讲上,并为自己出色的表现自豪,而作为投资人,我通常会向他微笑,感谢他,并告诉他之后会再联系,但其实我没有感觉到这次会面我们之间建立了多么深入的联系。

    

另外,也可以另外准备十几页包含更详细信息的Deck,当你面对的投资人需要了解这些深入信息时再拿出来,这会让他们觉得你准备充分。

    但是不要一开始就拿出来,还是之前的提醒,那会占用太多交流的时间。

    

会议之后

如果与投资人的会面之后,感觉不错,一个应该做的跟进动作是发一封“感谢信”,并建议可能发生的“后续步骤。

    ”

如果这次会议让你有一些确定性,那么应该能要求第二次会议,你可以介绍自己拥有非常厉害的CTO,他将在后续的会议中介绍你们在技术和产品上的优势是如何的独一无二。

    

另一个不错的策略是要求与这个基金的某些被投企业会面,你认为你的产品和技术可以对他们的业务产生正面的影响。

    如果这样的会面成立,那么你的融资会议同时可以成为销售会议,并且投资人可以从可信赖的来源(它的被投企业)获得关于你的意见,这是一个多赢的策略。

    

之前说过,后续会议的目的是让你的投资人进一步的了解你,这时你们已经建立了初步的联系和信任,可以展露更多的信息。

    

而如果你是一个融过不止一轮资的公司,你在后续可以展露的东西就更多些,例如:

  • 单位经济学

  • LTV / CAC分析

  • 队列分析

  • 保留率(SaaS)或回购率(电子商务)

这些不同版本互相独立的Deck是你融资过程的一部分,而不是你批量向投资人发送的材料。

    它们应该是一步步的根据投资人的反馈展示。

    

本文由阿尔法公社综合编译自Medium,原作者为投资人Mark Suster。

    

           
                       
                           

12点聊电商:智远专栏|品牌定位模型

作者: 亿邦动力网                    来源: 亿邦动力网                    2020-03-23 12:00                

整点电商:截止12点 ,你错过了哪些电商圈大事儿小情?

邦点报

①纷享销客今日宣布将召开2020春季战略及新品线上发布会。

    据悉,发布会将于2020年4月15日14:00-16:00以线上直播形式召开。

     纷享销客隶属于北京易动纷享科技有限责任公司,创立于2011年12月,是移动CRM服务商,为企业提供内部销售管理,伙伴销售管理及终端客户管理一体化解决方案。

    

②北京阳光消费大数据研究院联合消费者网近日发布了《新冠疫情期间在线旅游消费投诉分析报告》。

    报告显示,自1月20日疫情形势快速发展至2月初这段时间,国内各大在线旅游平台需要应对的退改工作量保守估计在1亿人次左右。

    投诉量也随着退改工作量的大幅增长,2月的消费者投诉量环比增长300%以上。

    据悉,为了帮助消费者应对疫情对行程的影响,携程、美团等各大在线旅游平台在此次疫情期间均推出了相关的退改政策。

    

③来自盒马的数据显示,在3月20-22日的“重新过年”活动中,上海盒马迎来40多万客流,增长23.5%;销售额环比上周增长26%。

     本周五至周日,盒马“重新过年”的活动将在北京、广深、重庆、西安等城市推进。

    

④国联股份表示,涂多多跨境电商发往澳大利亚、秘鲁等国家的口罩日前已顺利到货。

    以此为起点,国联股份多多电商正式启动全球战“疫”支援行动,将依托立足国内供应能力,以及线上战“疫”专区和全球寻源、拼团拼购等功能,助力满足全球市场的防疫物资需求。

    

⑤半导体及自动化设备制造商普莱信智能又获新融资了。

    据了解,该轮融资4000万人民币,投资方为蓝图创投(领投),云启资本,华兴Alpha(财务顾问)。

    

⑥据湖北省黄石市人民政府新闻办公室官方微信公众号消息,黄石市新型冠状病毒肺炎疫情防控指挥部第45号通告称,自3月23日零时起,恢复城区正常交通秩序,取消私家车单双号上路行驶限制,全面恢复网约车正常运营。

    同时,城区各条公交线路全面恢复正常运营;客运班线有序恢复。

    

⑦据雨果网报道,近期,由于卖家在上架商品时滥用“新冠病毒”等词汇,Shopee宣布禁止卖家上架或销售所有类型口罩产品,严重违规者将可能被平台冻结店铺。

    除口罩外,防护服、电子体温计等其他医疗防疫物资可以在马来西亚、越南地区售卖,但卖家需设置合理价格,否则可能会导致商品被下架。

     据了解,为缓解新型冠状病毒疫情对跨境行业的影响,Shopee还在此前推出了卖家复苏计划,协助跨境从业者恢复运营。

    

⑧国新办就深化“放管服”改革、推进“互联网+”行动、促进“双创”支持扩大就业有关情况举行发布会。

     会上,国家发展改革委副秘书长高杲介绍,在这次疫情期间,针对突如其来的疫情对经济运行和社会生活所带来的影响,各地区各部门也普遍实行了“全天候”网上收件、“及时推送”并联审批、“零等待”网上出件等办理模式,开通应急审批绿色通道,及时纠正不合理的人流物流管控措施,支持企业复工复产达产;推动线上线下融合快速发展,鼓励共享经济、平台经济,发挥他们的优势,促进线上问诊、云办公、在线授课、无接触配送等新模式快速发展,助力疫情防控,保障居民生活,帮助中小微企业脱困、稳定就业。

     从前两个月社会消费品零售总额来看,下滑比较多,但是实物商品的网上零售额仍实现了增长,占社会消费品零售总额比重同比还提高了5个百分点。

    信息服务业的生产指数也增长了3.8%。

    (央视网)

⑨天眼查数据显示,3月17日,字节跳动有限公司成立了一家新公司,新公司名为北京游逸科技有限公司。

    北京游逸科技有限公司注册资本100万人民币,法定代表人为严授,公司经营范围包括技术开发、技术咨询、从事互联网文化活动;演出经纪;广播电视节目制作;互联网信息服务;零售出版物等,由字节跳动有限公司全资持股。

    

⑩据京东方面消息,3月20日,京东超市携手杭州正浩茶叶有限公司、四川省峨眉山竹叶青茶业有限公司等茶叶届龙头企业,共同宣布成立京东春茶品质联盟。

    同时,京东超市宣布2020年京东云上春茶节正式启动。

    据京东销售数据显示,春茶节开幕当天京东超市春茶销售额同比增长200%。

    以龙井为核心的西湖产业带,狮峰销售同比增长200%,梅府茗家销售同比增长达858%。

    

邦专栏

智远专栏|品牌定位模型

“品牌的定位能够将产品转化为品牌以及发现自己的目标群体,建立新的认知”。

    

邦分享

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3月18日,菲律宾食品制造商上好佳在确认当前综合市场环境后,宣布将推迟上市进程。

    同时,这意味着传言中拟募资1亿美元的计划将被暂时搁置。

    

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