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央企信托-2号重庆市茂田实业子公司集合资金信托计划CD

政信类 2020年03月15日 22:00 499 chfdc

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“比起疫情前,客流量减少了90%。

    ”“每天客流量只有平时的十分之一。

    ”

经过了长达1个月的暂停营业后,实体书店终于陆续恢复营业,但新的问题又接踵而至。

    疫情让许多人减少外出,更不愿到人流密集的场所,实体书店恢复营业后客流量骤降90%左右。

    

《2019~2020中国实体书店产业报告》数据显示,目前中国实体书店数量超7万家,仅2019年就关闭了500多家书店,图为恢复营业的方所书店图片来源:每经记者 董兴生 摄

穷则思变,转战线上成为各大实体书店的一条自救出路。

    3月9日晚,单向空间的一场直播吸引了14.5万人观看。

    但并非所有书店都擅长开展线上营销,也有书店一场直播下来,入账不到500元。

    

另一方面,图书电商依然保持高速增长。

    据京东图书与艾瑞咨询联合发布的《2019中国图书市场报告》,2019年前三季度中国线上图书市场规模同比增长24.8%,图书零售线上占比逐年提升,2018年占比64.1%,2019全年占比预计达七成。

    

实体书店客流量骤降90%以上

3月5日下午,每经记者在几何书店看到,2000多平米的店内,消费者不超过10人。

    恢复营业已经两三天,但店内的客流并没有随之恢复。

    客流量骤降,这也是疫情中实体书店共同面临的难题。

    

实体书店做一晚上直播,观众转头去电商下了单

空荡荡的几何书店图片来源:每经记者 董兴生 摄

此前的2月24日,单向空间成为第一家向外界公开求助的实体连锁书店。

    单向空间在求助中提到,截至2月24日,仅剩的4家实体店只有一家恢复营业,其余3家仍处于闭店状态。

    而恢复营业的书店,每天客流量只有平时的十分之一,“书店平均每天只能卖出15本书”。

    

客流量下降90%,并不夸张。

    

“疫情期间,言几又的客流量相较于疫情前下降了80%-90%,门店营业额同比下降近95%。

    ”言几又相关负责人告诉每经记者,同为连锁书店,言几又面临同样的困境。

    方所书店相关负责人也向记者证实,疫情发生后,“线下客流减少了90%”。

    

与疫情前相比,同样缩减的还有营业时间。

    “我们2月3日复工后,只能中午12点到下午5点期间营业,只有小半天时间。

    ”方所书店相关负责人透露,随着疫情逐渐被控制,营业时间有所延长。

    “从3月1日起,营业时间改为早上10点到晚上8点,但以往正常营业时间是到晚上10点。

    ”

实体书店做一晚上直播,观众转头去电商下了单

方所书店内,人迹寥寥图片来源:每经记者 董兴生 摄

几何书店的营业时间也不如往常。

    “现在营业时间从上午11点到晚上7点,正常营业时间是早上10点到晚上10点。

    ”店内工作人员介绍,不仅营业时间压缩,对于到店内的顾客,书店也会建议不要停留太久。

    

“客流仍然属于比较稀少的状态,随着大面积的复工,客流量有所回升,但整体数量相较于正常时期还是相差甚远。

    目前看来,疫情影响还会持续较长时间,即便疫情结束,消费者对实体店的消费信心也需要很长一段时间恢复。

    ”言几又相关负责人认为。

    

一份发布于2月5日的问卷调查显示,在收到的1021份有效问卷中,疫情期间停业书店占比90.7%,99%的实体书店没有正常收入。

    

直播带货差异巨大

面对闭店和客流量减少,转战线上成为连锁书店共同的自救途径。

    一部分书店店员摇身一变成为主播,在直播平台向粉丝荐书;另一部分则忙着建立粉丝群,在群内搞秒杀活动。

    

为了自救,3月9日晚,单向空间联合淘宝直播、薇娅viya共同发起“保卫独立书店”直播企划。

    单向空间创始人许知远亲自担任当班主播,连线歌手叶蓓和5位独立书店主理人。

    为了在直播中带货,6家书店还给消费者准备了6款书店盲袋,而盲袋也在薇娅直播间同步售卖。

    直播当晚,直播间内最多时有14.5万人观看。

    

其实,在开启直播之前,单向空间也曾尝试过储值优惠、在线直播和建群秒杀等线上营销模式。

    但说到线上营销的效果,单向空间用“收效甚微”来形容,“每次推广仅能带来几百元的收入,连值班店员一天的工资都不够”。

    

3月9日晚的直播之所以能取得成功,在“书萌”发起人孙谦看来,这有赖于单向空间拥有鲜明的IP代表,也就是创始人许知远。

    再加上淘宝超人气主播薇娅的助力,才促成了成功带货。

    

实体书店做一晚上直播,观众转头去电商下了单

许知远和薇娅在直播图片来源:直播截图

同样是线上营销,其他连锁书店的成效就显得疲弱。

    2月11日晚,方所青岛店进行了首次线上销售,“短短几个小时,就有一百多位朋友加入我们的微信群”,但当晚入账只有不到500元。

    

“我认为,书店直播做得再好,观众只是认识了一本好书,转头可能从电商平台购买。

    ”一位书店负责人告诉记者,相比电商平台,实体书店开展线上营销的优势并不明显。

    “电商平台免邮费还满100减50,又有物流配送体系优势。

    ”

上述书店负责人认为,大型连锁书店并非为了卖书,而是为顾客提供体验式消费。

    “更多的是卖文创周边产品,或咖啡,顾客只是顺便买一本书。

    ”连锁书店主打的体验式服务无法复制到线上,因此开展线上营销的转化率自然不高。

    

几何书店一位相关负责人告诉记者,疫情发生后,除了直播,书店还仓促上线了微店和小程序,但效果并不明显。

    “大家都在摸索,希望找到特别有效的破局方法,但现在还没有找到。

    ”该负责人说。

    

“我们陆续开通了多种渠道的线上销售平台,弥补了门店的部分营收,但比起正常时期相差甚远。

    ”言几又相关负责人也坦言。

    

在孙谦看来,连锁书店开展线上营销,必须要有鲜明的观点和人格化。

    “粉丝不会喜欢放到市场上看不到的人做主播。

    ”因此,孙谦认为,连锁书店应该改变方法,“找到合适的人”,再加上原有的网点和供应链,“肯定比小型书店做得更好,只是需要时间调整”。

    

中小书店社群营销转化率高

2月24日那天,暂停营业31天后,位于辽宁沈阳的离河书店店主高明和妻子孙晓迪第一次回到自己的店内。

    尽管已经复工,但仍然不能营业,也就是说,店主虽然可以进入书店,但不能接待顾客。

    

不过高明和孙晓迪并不过分焦虑,因为就算没有顾客登门,夫妻俩也可以把社群营销做得挺热闹。

    疫情发生后,高明和孙晓迪把80%的精力和资金都放在了线上,每天忙着制作视频,研究各种发货用的纸箱、胶带和填充气囊。

    

实体书店做一晚上直播,观众转头去电商下了单

离河书店店主拍摄视频推荐图书图片来源:受访者提供

截至3月10日,在高明的微信群里,群成员只有430个,“其中还有100个同行,真正的顾客只有330个”。

    但就是靠这数百个目标消费者,在过去1个月里,离河书店线上销售超过4万元,平均每个群成员消费1000元以上。

    

转化率如此之高,在高明看来,是基于顾客对他的信任。

    高明告诉记者,他和妻子向读者推荐的每一本书都是自己读过的,因此在拍摄的荐书短视频中,可以讲出自己看书的心得体会,以及为什么推荐给顾客的理由。

    在他看来,自己是在替顾客选书。

    

相比体量更大,转型也更艰难的大型连锁书店,小而精的独立书店在开展线上营销上,反而体现出许多优势。

    “对于大型连锁书店,很难与顾客产生太多羁绊,但独立书店不一样,一定是跟顾客产生羁绊,才能产生销售。

    ”高明告诉记者,顾客购书、读书后,他还会在微信群中与顾客交流沟通,进行后续服务。

    这也是独立书店线上营销转换率高的关键原因,“连锁书店不可能有这样的溢出服务”。

    

有分析认为,大型连锁书店并非为了卖书,而是提供体验式消费,体验式服务无法复制到线上,因此线上营销转化率自然不高,图为北京一家连锁书店图片来源:每经记者 刘洋 摄

目前,尽管无法开门迎客,但在高明看来,这对于独立书店未尝不是好事。

    “即使开门营业,客流量也只有平时的10%,但需要付出100%的运营成本。

    ”如今开展线上营销,营业额几乎达到疫情前的平均值,且运营成本降了下来。

    

不过,在孙谦看来,离河书店具有特殊性,并非所有中小书店都能这么顺利地转战线上。

    “很多小书店老板已经放弃转型了,因为转战线上只能全靠人工,员工受不了,老板也受不了。

    ”

不仅如此,小书店线上营销转化率高,也有感情分的因素。

    “一部分人是为了帮助店主才购买,而感情分总有一天会打完的,这个月买了书,下个月可能就不买了。

    ”孙谦说,因此中小书店店主在提升自身IP知名度的同时,也需要不断发展新的渠道,聚拢更多消费群体。

    

           
                       

欧莱雅中国2019年暴涨35%背后的秘密

作者: 吴思馨                    来源: 化妆品财经在线                    2020-03-15 09:24                

前不久欧莱雅中国在线上财报会上透露,欧莱雅中国2019年同比增幅都达到35%,不仅达到其15年来的最高水平,也跑赢集团全球业绩增速和中国化妆品市场大盘增速。

     巴黎欧莱雅小黑瓶精华,紫熨斗眼霜,零点面霜,3CE烟管口红,阿玛尼红管唇釉,美宝莲fit me粉底液,YSL方管口红,欧莱雅蒸汽发膜和卡诗的红安瓶精华……一大波新品一经推出就成为市场爆品。

    

以消费者为中心的战略正迸发出巨大动力,“新品能卖爆,原因就是它们非常符合新消费者的洞察和需求。

    ”欧莱雅消费者与市场洞察部门总监陶俊告诉《化妆品财经在线》记者。

    

欧莱雅的2020新洞见

首先来看看欧莱雅消费者洞察体系下的几个最新成果。

     今天的中国女性消费者,在美的领域已经非常成熟了。

    数据显示,她们在护肤品类的总体使用渗透率已经接近100%,平均拥有13.8个护肤产品,化妆品类的渗透率也达到了90%,平均拥有11个彩妆产品。

    总体来说,中国女性消费者成熟度可以说亚太地区第一,基本与韩国持平。

    

在这个大背景下,中国美妆消费者具体在各个美妆品类表现出以下七大趋势:

其一,高功效护肤快速增长。

    具体表现形式包括医美类护肤品牌的增长,原液、冻干粉等新产品类,新成分,新科技和新机制,新卖点,新场景,以及超高档品牌的快速增长。

    

其二,男士护肤快速升级。

    包括对整体仪容的关注,开始使用更多护肤品类,功能需求细化,对使用感的更高要求等。

    

其三,激发兴趣的彩妆品类。

    如今高渗透率、高拥有率的彩妆品类,需要用色彩包装、限量版和各种跨界合作来刺激消费冲动。

    粉底液在未来非常有潜力。

    

其四,聚焦头皮集中化护理和脱发问题。

    当下脱发问题普遍化,无关年龄和性别,因此相关头皮产品有很大潜力。

    

其五,为中国而骄傲。

    尤其年轻人,表现为对传统文化的再解读,将传统文化带入日常生活,以及对中国元素的热爱。

    

其六,健康和可持续发展。

    95后非常有使命感,他们拥护可持续发展,提倡绿色出行和保护水资源,关注全方位的身心健康。

    

其七,娱乐化和体验化。

    各种跨界合作,主题活动,快闪店,旗舰店以及线上线下的融合都是现在消费者所喜爱的,个性化定制也是其中大趋势之一。

    

读懂消费者,需要三个核心能力

这些消费者洞察的背后,是欧莱雅建立高效消费者洞察体系的结果。

     那么怎样的消费者洞察体系,才可以称之为是高效的呢? “首先要能快速精准的获取消费者洞察,”陶俊说,“第二,这种洞察要兼具宽度和深度,第三,有了洞察之后,我们要能充分整合和应用。

    ”

三点能力,第一点需要先进的数字化工具做“眼睛”,即时搜集消费者所见所思;第二点需要多平台、多维度、大体量的信息内容,为细分和分层做准备;第三点则把消费者“意见”前置,作为产品研发的主要依据,而这需要整个公司在架构和链路层面的相互配合。

    

不断进化的消费者洞察生态体系

于是在进入中国的23年时间以来,欧莱雅逐步打造出一个健全的消费者洞察生态体系。

    

首先是“欧莱雅家访”。

    这种沉浸式的,与消费者互动的方式,能让品牌直观生动地了解消费者。

    据了解,欧莱雅的不同部门建立了多个线上消费者论坛,可以非常快速全面地获得消费者对品牌、产品、沟通等等方面的评价反馈,并实时更新改进。

     第三方合作也让欧莱雅如虎添翼。

    

2018年9月,欧莱雅中国和天猫新品创新中心达成战略合作,在通过阿里大数据了解消费者洞察后,进一步与消费者共创产品和沟通方式,2019年巴黎欧莱雅“零点面霜”就是双方合作之后首个纯C2B产品。

    

▲巴黎欧莱雅2019年新品“零点面霜”,首个纯C2B产品

未来,这种消费者洞察生态体系还会继续扩张,“会邀请更多外部商业伙伴加入我们,希望可以和更多电商和社交平台一起,打造全链路的消费洞察。

    ”陶俊说。

     但欧莱雅也并不满足于第三方数据。

    为了获得一手消费洞察,它花费两年时间打造出一个中国社交聆听中心。

    

据了解,这是一个对公司所有员工开放,可以随时随地登陆,了解最新社交洞察的平台。

    通过这个平台,员工可以了解消费者对品牌、产品、成分、明星、KOL的最新讨论。

    

如今,这个平台已经覆盖了700多个品牌,5000多个产品系列,1300多个成分和13000多个KOL。

    

赋能全公司

看见期待的目的,是用产品和服务响应期待。

    陶俊所在的欧莱雅消费者与市场洞察部门,正在基于这种全新服务逻辑,搭建全新的连接。

    

也就是说,按消费者喜好的度身定制已经成为主流逻辑,从产品的研发,附加价值的创造,销售渠道和卖货方式的选择等等,莫不包含于其中。

    

对消费者的洞察是全方位立体的,研究消费者在不同身份角色下的洞察,作为人、作为购物者和作为用户,而陶俊和团队需要做的,就是结合欧莱雅的业务需求把这些洞察做整合,让它们更加立体和高效地,赋能各个部门直接应用于业务。

     “作为消费者洞察的全面整合能力和推动业务的应变能力,这个不是一个或两个部门的工作,而是需要整个公司的协同。

    ”陶俊说。

    

可见的是,这种读懂消费者的能力,已经越来越成为当下化妆品市场的竞争焦点。

    

    

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